據統計,當前茶行業茶葉店加盟商實現盈利的成功率,約為八成,低于全體行業加盟成功率的平均水平。約兩成的失敗率充分表明,目前茶行業加盟存在著某些弊端。如何解決這些弊端,提高加盟盈利成功率,已成當務之急。
業內專家指出,茶行業加盟成功率未能更高,其主要原因一方面是,當前茶企業的品牌化程度普遍不高,造成了加盟商的選擇困難;同時,大多數加盟商在加盟之前都算是茶行業的門外漢,對茶葉以及茶企認識不足,就更難選擇到其中較為突出的品牌企業。另一方面是,許多茶企為迅速擴張搶占市場,對想要加盟的商家幾乎是來者不拒,甚至不斷降低要求來吸引商家加盟。因此,只有妥善解決好這些主要問題,才能把連鎖加盟引到正確的軌道上來,才能更好地促進茶產業的發展。
形成獨特品牌優勢
目前的茶行業,已經迎來一個品牌時代。隨著茶產業的發展,茶葉企業的不斷壯大,連鎖經營成了必然趨勢。然而,不管茶葉店如何發展,連鎖店如何擴張,利潤始終是衡量商業行為的唯一指標。只有保證連鎖店的利潤,才能保證企業的健康發展。
小編認為,一個茶葉企業要保證連鎖店的利潤,要保證加盟商的利潤,同時還要兼顧企業在消費者和加盟商眼中的形象和口碑,這就注定了這個茶葉連鎖企業必須建立自己獨特的優勢,并將其發展成不可復制的資源優勢,來維系市場的生存和擴張。這也同時決定了一個茶葉連鎖企業,必須把自己打造成一個強勢的連鎖品牌,來贏取加盟商的青睞和市場的競爭。也只有打造強勢連鎖品牌,并繼續把品牌做大做強,靠著龍頭企業的拉動,從而才能實現茶葉經營的現代化和標準化。
提高連鎖加盟門檻
目前,連鎖茶店的迅猛擴張,不可避免地造成了許多茶葉企業之間的競爭,尤其是吸引加盟商之間的競爭。有些茶葉企業,對于要加盟的商家,幾乎是照單全收,來者不拒,而對加盟商的資金實力、社會背景、經營能力、加盟動機沒什么要求,對加盟店店面的經營條件、所處位置的商業氛圍等也不曾多做考慮。而若遇到加盟商家還受到其他茶葉企業邀請加盟時,更是不惜降低加盟要求,甚至免去加盟費。
小編指出,加盟茶店經營的好壞,除了品牌因素的影響之外,還與加盟商的整體能力息息相關。加盟商是否具備充足的資金以及活躍的社會活動能力;經營理念能否與公司總部相符;能否全身心投入茶葉經營;能否服從公司總部的管理或指導等,都將直接決定加盟店的經營利潤。肖文華認為,作為一個茶葉企業,特別是作為一個品牌企業,挑選加盟商的時候要慎重,絕不可為了一時的擴張或一時的利潤,而放低加盟門檻,而且目前茶葉界內加盟的條件本身就不高,所以更要慎重選擇。
選擇品牌需要慎重
據了解,目前福建鐵觀音企業收取的加盟費通常都不超過5萬。而這個費用,對于整個加盟店的費用來說,實在是沒有多少。而且,品牌茶葉企業所支撐起的整個品牌,需要的不僅僅只是企業文化、優秀的管理服務體系、產品質量及高技術含量等,還需要大量的廣告費用投入。認真算一算,這些廣告費用即使是分攤到每個連鎖店,想來也應該比加盟費高吧。
所以,商家在選擇要加盟的茶葉企業時,同樣也需要慎重。品牌不是很好的茶葉企業,開出來的加盟條件可能比較低,甚至不要加盟費用,確實是比較誘人。但需要提醒的是,加盟商家切不可因小失大,尤其是面對那些來者不拒的茶葉企業,更要慎重對待。“天下沒有白吃的午餐”,這句話絕非空穴來風。在經營的過程中,質量的穩定性、管理體系的完善、售后服務等都將直接決定經營結果,而這些卻不是每個非品牌企業都能具備的。
熱心網友
談判中如何做到雙贏
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。
這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于,談判時對方不知道這些規則,只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
開局:為成功布局
規則1:報價要高過你所預期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。你對對方了解越少,開價就應越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高,而你的態度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解,也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點工夫,看看能壓到多少。”在提出高于預期的要價后,接下來就應考慮:應該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產品,而你能承受的價格是1.70美元,支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格,你就達到了目標.當然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優勢
當談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒,這點很重要。
因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點,然后運用“覺得,原來覺得和最后發現”(feel,felt and found)這種先退后進的方法扭轉局面。
買方出乎意料地對你產生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如,如果買方說:“我聽說你們貨運部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供設備操作培訓,但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。
你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現在你找對了時機,不失禮貌地調動了對方,使他做出回應:“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關鍵,那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員,你應能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。
如果說VI的統一使得加盟店極大地受到精神上的鼓舞,那么對大品牌的規范化運作和管理流程的學習,則是他們迫切的愿望。對加盟店的管理不僅僅是統一了VI就可以的,而更多的應該是對總部運作理念的逐步滲透和對內部經營管理操作上的統一