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截止
9
月
20
日，仁達購房護照申領數(shù)量為
303
張，為
9
月
25
日“購房護照選房日活
動”做準備工作，我司建議延續(xù)二期開盤時所使用的“持護照客戶優(yōu)先意向選房”
，由置業(yè)
顧問提前電話邀約持照客戶前來了解所公開房源價格，明確多個選房意向，初步制訂購房
方案，用“選房日”之前的三天時間，派送優(yōu)先認購須知，同時讓客戶了解房源價格，以
避免開盤當天倉促選擇、延長選房時間的局面。
1
、前提：
確定領取《商品房預售許可證》的時間
2
、時間安排：
9
月
22
——
24
日
3
、內容安排：
1
)
9
月
21
日電話邀請持護照客戶
9
月
22
日——
24
日分批至現(xiàn)場，圍繞其意向房
源，
告知其價格，
(價格自
9
月
21
起向客戶公布)
為每位客戶制訂兩到三套
“置
業(yè)計劃書”
，其中一套作為“首選”購房方案、兩套“備選”方案，以備客戶在
排隊選房時，根據(jù)變化中的現(xiàn)場情況靈活調整。同時通過現(xiàn)場氛圍有意識地引
導客戶向樓盤中非熱銷戶型轉移意向。
2
)到場的持購房護照客戶領取《優(yōu)先選房通知函》及《優(yōu)先認購須知》
。
4
、邀約客戶安排
由置業(yè)顧問根據(jù)各自情況，采取電話邀約持購房護照客戶的來訪時間。
300
組左右的已申領“購房護照”的客戶，分
3
天接待，每天接待約
100
組左
右客戶，同時接待新客源。
5
、派發(fā)《優(yōu)先選房通知函》
、
《優(yōu)先認購須知》
9
月
22
日——
24
日對
VIP
客戶進行意向洽談時同時派發(fā)
《仁達濱江壹品優(yōu)先選
房通知函》及《仁達濱江壹品優(yōu)先認購須知》
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初步階段]
1、 項目資源條件整合及判斷
負責部門： 策劃部、項目部、銷售部、工程部
報告名稱： 《**項目策劃大綱》
中心內容： 資源條件整合
宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。
地段資料：規(guī)劃要點、坐標。
周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設計、包裝、銷售。
發(fā)展商資料：背景、關系、資金、技術等的實力情況。
判斷內容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。
2、 多方案初步規(guī)劃、設計或調整建議
負責部門： 策劃部、項目部、工程部、設計院
報告名稱： 《會議紀要匯總》 《**項目概念設計提示》或《項目調整建議》
中心內容： 草圖、立意、說明、交流記錄
[前期策劃階段]
3、 地塊內在條件整合及價值分析
負責部門： 策劃部、項目部、財務部
報告名稱： 《**項目土地價值與分析報告》
中心內容： 適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價值比較
4、 資源綜合及定位
負責部門： 策劃部
報告名稱： 《**項目綜合定位報告》
中心內容： 上述各內容匯總，初步定位或創(chuàng)意
5、 依據(jù)定位針對性的市場調查
負責部門： 策劃部
報告名稱： 《**項目市場調查報告》
中心內容：客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場依據(jù)
6、 經(jīng)濟可行性分析
負責部門： 策劃部、項目部、財務部
報告名稱： 《**項目經(jīng)濟可行性分析報告》
中心內容：靜態(tài)的綜合成本(地價、造價、管理、財務、資金、推廣、銷售、稅金)收益率與銷售價格的分析。
7、 初步營銷框架
負責部門： 策劃部、銷售部
報告名稱： 《**項目初步營銷報告》
中心內容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設計立意和要求相互關系
8、 規(guī)劃、設計方案及跟蹤
負責部門： 策劃部、工程部、銷售部
報告名稱： 《**項目初步營銷報告》 《**項目建筑概念設計》《**項目環(huán)藝概念設計》 或《**項目設計修改意見》《**項目設計要點》
中心內容： 草圖，設計創(chuàng)意、任務書、設計交底、指導
[營銷策劃階段]
9、營銷整體規(guī)劃
負責部門： 策劃部、銷售部
報告名稱： 《**項目營銷整體規(guī)劃》
中心內容： VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調關系部署。
10、經(jīng)濟敏感性分析
負責部門：財務部
報告名稱： 《**項目經(jīng)濟敏感性分析報告》
中心內容： 造價、進度、售價、回報率間的變量關系圖表。
11、價格策略執(zhí)行計劃
負責部門： 策劃部、銷售部
報告名稱： 《**項目價格策略報告》
中心內容：依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結合對市場走勢的判斷，進行價格的高低、提升、折率的編排和修整。
12、物業(yè)準備工作計劃
負責部門： 物業(yè)公司
報告名稱： 《**項目的物業(yè)模型》
中心內容：配合營銷推廣而設立的新型物業(yè)管理概念和"標準"物業(yè)管理模式的融合。
13、銷售準備工作計劃
負責部門：策劃部、銷售部
報告名稱： 《**項目前期工作計劃表》
中心內容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和制作計劃安排及費用預算
14、項目包裝執(zhí)行計劃
負責部門： 策劃部、廣告公司
報告名稱： 《**項目包裝概念設計》
中心內容： VI設計、導視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位(裝修套餐)等的設計和制作計劃安排及費用預算。
15、廣告宣傳炒作計劃
負責部門： 策劃部、銷售部、廣告公司
報告名稱： 《**項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃》
中心內容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計劃安排及費用預算。
16、銷售活動規(guī)劃及策劃
負責部門： 策劃部、銷售部
報告名稱：《**項目公關活動計劃報告》、《**項目**活動報告策劃書》
中心內容：開工、開盤、封頂、竣工、入伙等儀式，新聞發(fā)布會，展銷會等其他公關活動的計劃安排及費用預算。
17、裝修套餐
負責部門： 策劃部、裝修公司
報告名稱： 《裝修套餐服務計劃報告》
中心內容： 售后裝修和裝修按揭服務。
[銷售實施階段]
18、銷售培訓
負責部門：策劃部、銷售部
教材名稱： 《銷售基礎知識》《**項目銷售相關內容》
中心內容：建筑知識、樓盤背景、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓。
19、執(zhí)行修正
負責部門：策劃部、銷售部
往來文件： 《**項目銷售情況總結》 《**項目策劃執(zhí)行修正安案》
中心內容： 根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調營整營銷計劃。
20、置業(yè)錦囊
負責部門： 策劃部、銷售部
報告總稱： 《置業(yè)錦囊》
中心內容：根據(jù)項目優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。
21、夸張和消費者投資的可性報告
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wdl520勛
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開盤活動“優(yōu)先選房日”工作安排?
一、開盤時間?
2011年9月25日上午9：19分?
二、?開盤針對人群?
已申領“購房護照”客戶及仁達二期濱江視界VIP卡客戶??截止2011年9月20日，購房護照申領數(shù)量為303張。?
三、開盤地點?
仁達濱江壹品售樓部?
四、開盤流程組織?
1)簽到發(fā)號?
持護照客戶按排隊順序，上午08：30—09：00時開始核查客戶購房護照、護照收據(jù)及身份證，發(fā)放?“選房順序號”。為了以示公正，選房順序號從001號起編，以客戶排隊順序依次派發(fā)。?2)分組構成?
上午09：19起，以叫號的方式，每五位持護照及選房順序號的客戶編為一組，入場選房以“組”為單位分批次進行，每組選房時間最多為5分鐘，根據(jù)現(xiàn)場狀況，掌握時間，為制造現(xiàn)場氛圍，內外場掌握放人技巧。保持內外場所都要產(chǎn)生熱鬧場面。特別是選房區(qū)內場要讓有客戶在選房，同時又有二到三個客戶在業(yè)務員旁邊焦急等待或跑來跑去看房源銷控信息為宜。但又不至于出大亂的人數(shù)為準，放人由活動總指揮通過對講機統(tǒng)一控制。?3)場地安排?
現(xiàn)場排隊處售樓處門前步行道，與售樓處門口需有一定距離。可搭建鋼架成一至二條排隊通道。是為“外場排隊區(qū)”，在此設置一發(fā)號處。旁邊可設置公告欄，以公告當天選房組織流程、公開房源狀況及其它需在當天公告之事宜(比如三期效果圖及大約戶型狀況。?售樓現(xiàn)場分為兩個半場，一樓為“洽談選房區(qū)”，門前設置為“外場等候區(qū)”。?
“洽談選房區(qū)”設置5組洽談桌椅，安排業(yè)務員與客戶一對一商洽，選定房號，連著喊控臺
另排列三張辦公桌是為繳款處(銀行刷卡機)；?‘
“外場等候區(qū)”用腳手架劃分出“綠色通道”。外場等候區(qū)內設現(xiàn)場咨詢人員，進行情緒安撫工作。?
發(fā)完號后，“選房順序號”進入“外場等候區(qū)”；第一次放進20組客戶進入外場等侯區(qū)。售樓處門口叫號第一組客戶直接進入“洽談選房區(qū)”落座，開始選房；后續(xù)根據(jù)現(xiàn)場節(jié)奏放人進入選房區(qū)，由總指揮控制。另叫號一到兩組等待客戶，其余客戶在售樓處門外由保安組織排隊及進行安撫工作。?4)喊控定房?
“洽談選房區(qū)”內，客戶選房須經(jīng)過置業(yè)顧問和經(jīng)理之間的“喊控方式”確定，具體房源一經(jīng)認定，便由專人在“銷控板”上當眾貼紅。業(yè)務員幫該客戶填寫好《仁達·濱江壹品定購協(xié)議》后，客戶簽字確認，由專人引導客戶將定購協(xié)議交控臺專案處審驗后由專案經(jīng)理簽名后再到財務處交納定金，過程中經(jīng)理保存一份定購協(xié)議，財務保存一份定購協(xié)議。客戶自已保存一聯(lián)。(通過話筒的喊控定房讓正在選房的客戶及已進入一樓的客戶和暫未進入一樓的客戶都聽到，緊迫感由然而生。每落定一套房源所有工作人員“恭喜”并由專人敲鑼一次。?5)客戶的退出/進入?
客戶至“交費處”交完定金后由財務開二聯(lián)收據(jù)，一份給客戶，并專人發(fā)放禮品券及抽獎券，憑禮品券至“禮品發(fā)放處”領取禮品一份。選房未成功的客戶可憑購房護照領取禮品一份，“外場等候區(qū)”內的一組客戶依據(jù)一樓樓梯口的工作人員唱號，進入“洽談選房區(qū)”落座選房；外場等候客戶依據(jù)唱號進入“外場等候區(qū)”，后續(xù)操作依此進行。?6)選房結束后的情緒安撫工作?
銷售經(jīng)理起立宣布房源情況，感謝到場客戶的支持與厚愛，對尚未選中房號的客戶深表歉意，提請其關注本案的后續(xù)推廣活動，(到內場但未選中房號的客戶可憑護照領取禮品一份)。?7)新客戶的接待?
????當天只針對VIP客戶進行接待，新客戶不進行接待，同時為保證部分VIP客戶未能到8：30—9：00領取選房順序號，在售樓處門顯要位置的“外場排隊區(qū)”處設置的發(fā)號處上午不撤銷，直到有可能房源全部選完為止?
五、選房步驟?
步驟1：???????????客戶在排隊區(qū)等候發(fā)放選房順序號?
(地點：外場排隊區(qū))?負責人：?
步驟2：???????????客戶聽到唱號后進入外場等候區(qū)???????????????????(地點：外場等候區(qū))?
負責人：?
步驟3：???????????客戶閱讀認購須知、認購流程、房源信息及定購協(xié)議書?
(地點：選房洽談區(qū))?負責人：趙靜?
步驟4：???????????簽定購協(xié)議書(出示身份證,購房護照、購房護照申領收據(jù))?
(地點：選房洽談區(qū)?)?
???????????????????負責人：趙靜?
步驟5：???????????填寫完定購協(xié)議書后由引導組引導客戶至控臺專案處審核，由銷售
經(jīng)理簽名后，再到交費等候區(qū)排隊交款?
???????????????????負責人：趙靜?
步驟6：????????????憑定購協(xié)議書到交費處交納房屋定購現(xiàn)金50000元，財務收取房屋
定購金并開房款現(xiàn)金收據(jù)交客戶，并由專人發(fā)放禮品券及抽獎券?(地點：交費處)?
???????????????????負責人：劉衛(wèi)群?
步驟7：??????????客戶簽訂商品房合同時憑禮品券領取禮品一份，憑抽獎券參加“壹品
人文?盛情濱江”名畫名酒品賞答謝會活動，并可參加抽獎活動。?(地點：禮品發(fā)放區(qū))?
???????????????????負責人：肖建云?
注：參加選房客戶憑購房護照至禮品發(fā)放區(qū)領取禮品一份?
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