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家居建材行業(yè)如何刺激客戶(hù)來(lái)選擇自己家的產(chǎn)品？
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一、收集建材信息既然已經(jīng)確定了顧客今天沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃，那么怎樣才能讓顧客第二次再次來(lái)到*里就成為我們這次銷(xiāo)售的首要目的。盡可能多地收集業(yè)主信息，這樣做不但可以為第二次溝通做好準(zhǔn)備，更重要的是可以了解到顧客的真實(shí)需求，從而提供專(zhuān)業(yè)的家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。在跟顧客的交流中，小區(qū)名稱(chēng)、裝修風(fēng)格、房間面積和裝修進(jìn)度，是導(dǎo)購(gòu)員要重點(diǎn)了解的一些信息，通過(guò)這些信息，可以了解到顧客的消費(fèi)水平、預(yù)估購(gòu)買(mǎi)金額、以及產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的大概時(shí)間。
二、專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)為顧客提供專(zhuān)業(yè)的家居產(chǎn)品選購(gòu)指導(dǎo)，至少包含了兩層意思：首先，我們的銷(xiāo)售人員要對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)了如指掌，能夠解答顧客提出的任何產(chǎn)品異議，同時(shí)，還要學(xué)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品組合，也就是為顧客提供整體的解決方案。
三、完美服務(wù)作為建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，與顧客的第一次溝通是至關(guān)重要的，如果顧客第一次就不*的話(huà)，他當(dāng)然不會(huì)再給你第二次走進(jìn)門(mén)*的機(jī)會(huì)。即使顧客今天不買(mǎi)，我們還有爭(zhēng)取顧客明天來(lái)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，所以建材導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)保持良好的*，為顧客提供始終如一的完美服務(wù)，從而吸引顧客。
建材行業(yè)具有以下特點(diǎn)：
一、購(gòu)買(mǎi)金額大
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究發(fā)現(xiàn)，有72%的顧客購(gòu)買(mǎi)是沒(méi)有計(jì)劃的，而28%有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的顧客也通常因?yàn)殇N(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的*而做出購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的改變。這個(gè)發(fā)現(xiàn)適合于快消品，也適合于服裝行業(yè)，但對(duì)建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，值得商榷。隨著人們生活水平的提高，已經(jīng)沒(méi)有人在買(mǎi)服裝上刻意地追求質(zhì)量了，買(mǎi)服裝的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)成為買(mǎi)服裝的主要特點(diǎn)。沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)有兩個(gè)誘因，一是東西招人喜歡，二是價(jià)格在預(yù)算之內(nèi)，即使稍微超支一點(diǎn)，心理上也早就給出了彈性的價(jià)格空間。但是建材產(chǎn)品可不是那么回事，動(dòng)輒上千上萬(wàn)的采購(gòu)金額，對(duì)于普通老百姓來(lái)說(shuō)畢竟不是一個(gè)小數(shù)目，這筆支出怎么著也得花的清清楚楚、明明白白才行。
二、購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)
買(mǎi)服裝，一次性成交的可能性很大，關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)員怎么激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望;買(mǎi)建材，一次性成交的可能不大，關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)員怎么才能夠讓顧客第二次再回來(lái)。我們這里使用的關(guān)鍵詞是購(gòu)買(mǎi)周期而不是時(shí)間，顧客選購(gòu)建材產(chǎn)品可能要幾天或者一個(gè)月的時(shí)間，來(lái)回幾次進(jìn)行比較參考，非要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的折騰以后才做決定。購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)的原因也有兩個(gè)，一個(gè)是因?yàn)椴少?gòu)金額太大，怕買(mǎi)貴了;另一個(gè)則是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解，怕買(mǎi)錯(cuò)了。在裝修以前，沒(méi)有多少人會(huì)關(guān)注到建材產(chǎn)品，當(dāng)然也就不清楚建材產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)到底是什么，顧客在買(mǎi)建材產(chǎn)品的時(shí)候，很多人都感覺(jué)是在接受“填鴨式”*，而且同一產(chǎn)品每個(gè)*給出的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)候還不相同，不比較誰(shuí)都不愿意盲目出手。
三、產(chǎn)品認(rèn)知低
既然建材產(chǎn)品銷(xiāo)售具有以上三大特點(diǎn)，也就必然導(dǎo)致了門(mén)*一次性成交的低成交率。我們調(diào)查了很多導(dǎo)購(gòu)人員，她們普通認(rèn)為在門(mén)*定單中，通過(guò)努力有20%是可以實(shí)現(xiàn)一次性成交的，而另外的80%，顧客常常會(huì)經(jīng)過(guò)前后兩到三次來(lái)門(mén)*，反復(fù)比較才有成交的可能
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太廣泛了吧我暈可以這么說(shuō)你家裝修用的材料都算是我們這行干的
來(lái)自家居建材行業(yè)都包括哪些企業(yè)？2014-03-31 -
合作土巴兔
來(lái)自2020年家居建材行業(yè)怎么做好線(xiàn)上推廣？2020-03-18 -
家居建材行業(yè)就是涵蓋了家居建材的一些必備的裝修材料，及時(shí)你家居裝修所需的一些裝修材料都是屬于家居建材行業(yè)的一部分，例如有家里的吊頂，墻磚，地樁，門(mén)窗，燈具，隔斷裝飾，壁紙等等，都是屬于這個(gè)家居建材的，選擇里面的東西的話(huà)最
來(lái)自請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在的家居建材行業(yè)包括些什么？2017-05-30 -
你好，至年初，建材市場(chǎng)頻出企業(yè)“涉水”電商，行業(yè)內(nèi)電子商務(wù)的模式，還是線(xiàn)上結(jié)合線(xiàn)下體驗(yàn)店的方式，業(yè)內(nèi)人士表示，這種方式對(duì)于商家和消費(fèi)者有多大的意義，還需要時(shí)間來(lái)告訴我們。建材企業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)成熱門(mén)從2009年開(kāi)始，家居建材企
來(lái)自知道的說(shuō)說(shuō)家居建材行業(yè)現(xiàn)狀是怎樣的2017-08-08 -
地板有兩種，一種是復(fù)合強(qiáng)化地板，一種是實(shí)木復(fù)合地板。按你的描述你家里應(yīng)該鋪的是實(shí)付復(fù)合地板，下面有*骨，現(xiàn)在有異響有兩個(gè)愿意導(dǎo)致，一是地板本身熱脹冷縮變形，導(dǎo)致各方面間隙變大，所以有異響，二是原來(lái)地面*骨和地板固定的不夠
來(lái)自家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商2020年應(yīng)該選擇高端*還是中低端*？2020-03-13
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