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John_4347
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房地產(chǎn)看房技巧
1、關(guān)注房產(chǎn)本身：房型、朝向、采光、樓層、小區(qū)環(huán)境、交通、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等
2、關(guān)注房?jī)r(jià)：此房如果新房，與售樓人員議價(jià)是必須的，但從看房起都不要讓對(duì)方看透你想買(mǎi)的意愿，這樣才能得到更多的優(yōu)惠。讓售樓人員幫你算出后期辦證費(fèi)用多少，關(guān)于此房的總費(fèi)用。如果此房是二手房，關(guān)系到不同房產(chǎn)，稅費(fèi)是有很大區(qū)別，一定讓經(jīng)紀(jì)人幫你算出后期總費(fèi)用，再與房售價(jià)相加除以面積，這樣得到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)此房的單價(jià)，再與其它房產(chǎn)比，劃不劃算。
3、挑選賣(mài)家：如果賣(mài)家是開(kāi)發(fā)商，要核查五證是否合法，樓盤(pán)大小也決定了未來(lái)房產(chǎn)的升值空間。如果是二手房，一定要跟賣(mài)家見(jiàn)面溝通，不能只聽(tīng)中介一面之詞，很糾結(jié)的賣(mài)家勸你要謹(jǐn)慎，后期會(huì)很麻煩，還有一點(diǎn)要弄清此房的產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，怕萬(wàn)一賣(mài)家家里有產(chǎn)權(quán)糾紛。
4、合同：開(kāi)發(fā)商新房合同，你是沒(méi)得改了，店大欺客嘛，中介公司的合同也都有格式化的，但注意幾點(diǎn)：貸款審批時(shí)間、過(guò)戶(hù)時(shí)間、交房時(shí)間、家里所留物品清單及電器品牌及相對(duì)應(yīng)的違約責(zé)任，特別提醒的是，關(guān)于此房過(guò)戶(hù)費(fèi)用，一定要讓中介公司承諾一個(gè)范圍，不然可能會(huì)超出你的預(yù)算。因?yàn)樗麄兪煜み^(guò)戶(hù)的所有費(fèi)用，防止他們?yōu)榱舜倨鸫藛危[瞞高額過(guò)戶(hù)費(fèi)用的事實(shí)。
5、付款時(shí)間節(jié)點(diǎn)：新房沒(méi)什么說(shuō)的，按他的來(lái)，一般不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。二手房定金是簽定合同時(shí)給付給賣(mài)方；首付辦理過(guò)戶(hù)時(shí)，房產(chǎn)部門(mén)出具交易收件單同時(shí)，到銀行辦理首付轉(zhuǎn)帳；銀行按揭款由銀行直接過(guò)戶(hù)后支付；交房尾款于交房時(shí)給付；水電押金于辦理完水電過(guò)戶(hù)并結(jié)清相關(guān)欠費(fèi)后給付；中介費(fèi)一般是簽定合同時(shí)就得付，但也可以在辦理房產(chǎn)過(guò)戶(hù)當(dāng)天給戶(hù)。
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可愛(ài)的橙子
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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶人看房的技巧
1、根據(jù)客戶(hù)的需求提前想好帶看路線。
2、 想出帶客戶(hù)看房過(guò)程中要提出的問(wèn)題。
3、 思考怎樣把自己要賣(mài)的房屋的缺點(diǎn)說(shuō)的最小化和順其自然的把房屋的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)的最大化。
4、如帶看的是有人住的房子必須提前20分鐘左右到房東家中與房東進(jìn)行溝通為看房后成交打好基礎(chǔ)。
5、在約客戶(hù)看房時(shí)地點(diǎn)必須約在附近的地方，千萬(wàn)不能約在此房的樓下，提前5分鐘在約好的地方等客戶(hù)讓客戶(hù)填寫(xiě)看房單且第一次說(shuō)出我們公司的傭金。
6、進(jìn)入房東家主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，優(yōu)點(diǎn)先說(shuō)80%，留下20%的優(yōu)點(diǎn)等客戶(hù)發(fā)現(xiàn)房子缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，這時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶(hù)來(lái)帶開(kāi)客戶(hù)的思路。時(shí)刻把握主動(dòng)權(quán)。
7、在房東家看房時(shí)要時(shí)刻注意客戶(hù)的舉動(dòng)和言行，控制時(shí)間，不要給客戶(hù)太多的思考空間。經(jīng)紀(jì)人要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶(hù)提出不同的問(wèn)題，以了解客戶(hù)對(duì)房屋的看法。
8、讓客戶(hù)提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn)，專(zhuān)業(yè)快速的解答客戶(hù)疑問(wèn)。認(rèn)可客戶(hù)的想法，就算客戶(hù)講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶(hù)，而是加以引導(dǎo)，讓客戶(hù)自己察覺(jué)他的問(wèn)題。
9、為客戶(hù)做看房的總結(jié)，把房子的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)給客戶(hù)聽(tīng)，且說(shuō)出客戶(hù)心理想的話。
10、結(jié)束看房如客戶(hù)有意向要立刻把房東和客戶(hù)帶回公司簽合同，如不能定在帶客戶(hù)出小區(qū)的途中加深客戶(hù)對(duì)你的印象便于以后客戶(hù)認(rèn)你說(shuō)話。
**買(mǎi)二手房的“八裝修'>大理由”
1、價(jià)格便宜 2、選擇空間大 3、即買(mǎi)即住 4、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)小 5、即買(mǎi)即有產(chǎn)權(quán)證 6、一目了然 7、交易手續(xù)簡(jiǎn)化 8、享受銀行貸款
**買(mǎi)方流程
一、接待：
確切了解客戶(hù)的需求和購(gòu)房目的，經(jīng)濟(jì)承受能力和付款方式 ，婉轉(zhuǎn)的打聽(tīng)一下客戶(hù)的工作單位情況及經(jīng)濟(jì)承受能力。
二、配對(duì)：
從專(zhuān)業(yè)度出發(fā)介紹適合客戶(hù)的房子，一、二套讓客戶(hù)選擇，本小區(qū)內(nèi)有代表性的兩個(gè)房子讓其選擇，對(duì)方提出更多要求時(shí)，不要再介紹，記錄客戶(hù)的聯(lián)系方式日后對(duì)其回訪。二十四小時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，即使是D級(jí)客戶(hù)也要回訪，讓客戶(hù)心里感到你重視他和他的要求。合理配對(duì)，首先要對(duì)本商圈的房源有大致的了解，不能盲目配對(duì)，盡量符合客戶(hù)心里要求。
配對(duì)的幾樣方式：①登記客戶(hù)需求時(shí)，若客戶(hù)不確定可幫助客戶(hù)下決定； ②物件表配對(duì)；③請(qǐng)求秘書(shū)在系統(tǒng)里查詢(xún)；④請(qǐng)秘書(shū)在網(wǎng)上發(fā)親情詢(xún)問(wèn)；⑤打電話到離客戶(hù)需求最近的店內(nèi)詢(xún)問(wèn)；⑥與友店的經(jīng)紀(jì)人多溝通，詢(xún)問(wèn)是否有新物件，到友店去時(shí)多流通本店的物件
三、帶看：
帶看是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的日常工作，是一個(gè)我們和客戶(hù)親切接觸的機(jī)會(huì)。在帶看過(guò)程里也是我們?yōu)橐院蟀讣倪M(jìn)展做鋪墊的時(shí)候，這時(shí)候的客戶(hù)心里想的全是即將看到的房子，做事先做人，在客戶(hù)滿懷期望的時(shí)候，要給客戶(hù)一個(gè)好的第一印象。
第一要:守時(shí)，和客戶(hù)約定好幾點(diǎn)要提前幾分鐘到，若是第一次到該小區(qū)帶看更應(yīng)該提前一些時(shí)間到，然后對(duì)周?chē)h(huán)境做一個(gè)了解，在一會(huì)的帶看過(guò)程中有內(nèi)容可講，對(duì)該小區(qū)的優(yōu)缺點(diǎn)有自己的觀點(diǎn)和見(jiàn)解，讓客戶(hù)對(duì)你的專(zhuān)業(yè)度投信任票。
第二要:注意儀容儀表，男職員要打領(lǐng)帶，女員工不能著奇裝異服，夏天不能衣著暴露。
第三要:講普通話，說(shuō)話婉轉(zhuǎn)不要尖銳即使是客戶(hù)錯(cuò)了，要提出來(lái)，也要考慮措詞，不能讓客戶(hù)下不來(lái)臺(tái)，語(yǔ)言要專(zhuān)業(yè)，流利，不能猶豫不定，有理有距，不卑不亢，對(duì)客戶(hù)不合理要求不能滿口答應(yīng)，要找到合適的理由拒絕。不能給客戶(hù)你不能做到的承諾，這樣后期會(huì)產(chǎn)生一些不必要的糾紛。
第四要:對(duì)該小區(qū)的一些情況有一定的了解，你不能比客戶(hù)更黑，去帶看前如果有可能的話，經(jīng)紀(jì)人最好能親自看一下房子，了解房子的基本情況，如戶(hù)型、裝修、等等，做到心中有數(shù)。
在完成客戶(hù)配對(duì)后經(jīng)紀(jì)人要約買(mǎi)賣(mài)雙方看房，那么，在預(yù)約的過(guò)程中我們就要做好前期預(yù)防工作，約買(mǎi)方時(shí)除了看房時(shí)間地點(diǎn)外，還要叮囑買(mǎi)方在看房過(guò)程中不要與業(yè)主談價(jià)格，以免表現(xiàn)出你對(duì)該物件的意向使業(yè)主心態(tài)膨脹，多去挑一些物件的缺點(diǎn)但言詞不要過(guò)于刻薄，這樣可以打擊業(yè)主對(duì)我們后期殺價(jià)有很好的幫助，在叮囑這些的過(guò)程中要做好解釋工作，以免買(mǎi)方有其它的想法反而弄巧成拙。在約賣(mài)方的同時(shí)也要作好這項(xiàng)工作，讓他不要與買(mǎi)方談價(jià)，盡量配合我們的工作，幫助他賣(mài)個(gè)好價(jià)格。
一、帶看過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題：
下雨天不帶看；下雨天一般路不好走，本來(lái)很近的路也顯得有些遠(yuǎn)，尤其是一些不好走的路段比如七里河區(qū)的吳家園附近，下雨天地上爛的很，不好走，而且下雨天對(duì)室內(nèi)的光線造成了一定的影響，顯得室內(nèi)光線很暗。所以下雨天一般不適合帶看。"
②、一天之內(nèi)同一個(gè)客戶(hù)只讓看兩套；看的太多客戶(hù)會(huì)看花眼的，會(huì)拿此房的優(yōu)點(diǎn)與彼房的缺點(diǎn)比，心里會(huì)膨脹，后期的回訪工作造成了一定的困難，而且這樣心里膨脹的客戶(hù)很難成交，在他想象中的房子是這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)和那個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)集于一身，既要地段好，又要朝向戶(hù)型好，還要價(jià)位低，這樣的房子很難有，所以不能一次讓一個(gè)客戶(hù)看太多的房子，對(duì)于那種D級(jí)客戶(hù)(即又要便宜又要房子好的客戶(hù))要實(shí)行差異性帶看，帶看一個(gè)價(jià)位低但房子不好的房子，再帶看一個(gè)房子好但價(jià)位較高的房子，這樣教育一下，一但有一個(gè)房子和價(jià)位都差不多的房子很容易成交。;
③、一天可以帶幾拔客戶(hù)看同一套房子，但不要起沖突；幾組客戶(hù)同時(shí)看一個(gè)房子，可以促進(jìn)成交，也容易操作客戶(hù)，給客戶(hù)造成急迫感，為以后回訪中客戶(hù)猶豫不定時(shí)做好鋪墊，以其他客戶(hù)給你的客戶(hù)施加壓力，以其他客戶(hù)之口繃價(jià)位。
④、頂樓和朝東的房子早上看，朝西和南北的物件中午看，單面朝西朝北的房子早上或中午看；上午看房子是光線最好的時(shí)候，尤其是西曬的房子，上午10點(diǎn)到12點(diǎn)是看房的最好時(shí)節(jié)。而且上午是一個(gè)人相對(duì)精力比較充沛的時(shí)候,即使路途稍微遠(yuǎn)點(diǎn)或是樓層高點(diǎn)也不會(huì)覺(jué)得很累
⑤、帶看路線選擇走大道，不走小巷子:有些地段的小路是很背的,而且路線也不好走,容易讓客戶(hù)討厭,對(duì)房屋失去興趣.對(duì)周邊環(huán)境也有了一定的好感,也不會(huì)覺(jué)得路途遠(yuǎn).所以在帶看過(guò)程中對(duì)路線一定要仔細(xì)研究,不要圖自己方便造成銷(xiāo)售困難.!
⑥、樓層高的房子，壓住慢慢上；在帶看樓層高的房屋時(shí),在沒(méi)上樓之前的這段路上要盡量放慢速度,不能象急行軍一樣.急急忙忙沖到樓下,疲勞作戰(zhàn),客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得樓很高,疲兵必?cái)?就是經(jīng)紀(jì)人本人也累的直喘氣,會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生恐懼心理,不愿意買(mǎi)樓層高的房子.慢慢走到樓下之后,慢慢上樓,跟客戶(hù)找一些話題聊天, 分散客戶(hù)注意力，也不覺(jué)得樓高，不知不覺(jué)到樓頂，有利于成交
⑦、差異性帶看，讓客戶(hù)做對(duì)比幫助客戶(hù)下決定,差異性帶看主要是針對(duì)對(duì)自己所要買(mǎi)的房子沒(méi)有主見(jiàn)的,對(duì)房屋比較茫然的客戶(hù),對(duì)這種客戶(hù)先帶看一處房型和光線都不太好的房屋再帶看一個(gè)房型和光線都不錯(cuò)的房子,產(chǎn)生強(qiáng)烈的反差,從人間直接走入天堂的感覺(jué)很強(qiáng)烈,即使這個(gè)房子貴一些也在所不惜,在我們的成交客戶(hù)中有很多客戶(hù)是這種差異性帶看后成交的.
二、帶看的技巧：
①、看房前先向客戶(hù)介紹房子的優(yōu)缺點(diǎn)，但不可添油加醋，如果外店的房子，首先與開(kāi)發(fā)店經(jīng)紀(jì)人溝通到位，如果第一次看房，要有敏銳的觀察力，要善于發(fā)現(xiàn)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)房子的缺點(diǎn)可先于客戶(hù)之前指出，顯得你為客戶(hù)著想，容易取得客戶(hù)的信任，但應(yīng)立即用更大的優(yōu)點(diǎn)來(lái)掩蓋，使他的問(wèn)題轉(zhuǎn)移
②、對(duì)房屋的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)?shù)目鋸垼豢蛇^(guò)份脫離實(shí)際，這樣就會(huì)失去最寶貴的東西——“信任”，從而前功盡棄，如果你很詳細(xì)的了解他的需求，從側(cè)重點(diǎn)對(duì)癥下藥進(jìn)行介紹，而所有介紹在帶看過(guò)程中不經(jīng)意流露出來(lái)，進(jìn)入房間后，話應(yīng)該少一些，讓客戶(hù)自己看，自己思考，不要讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的厭惡感。
③、看房子時(shí)可以隨身攜帶名片，在帶看過(guò)程中進(jìn)行塞名片，有客戶(hù)會(huì)問(wèn)為什么，可以告訴他這種戶(hù)型房子比較好賣(mài)。要的人比較多。一可以促進(jìn)客戶(hù)，二也達(dá)到了開(kāi)發(fā)的目的。
④、在帶看過(guò)程中，可以和店里同事打配合，比如同事掌握時(shí)間，可在經(jīng)紀(jì)人看房的時(shí)候打電話，告訴他我的客戶(hù)也要看等等。
⑤、有些房子戶(hù)型不是很好，需要改動(dòng)，我們?cè)诳捶繒r(shí)，可以給客戶(hù)建議怎么改動(dòng)，怎么裝修，但那畢竟不是實(shí)物，這是可以帶到樓上或樓下已改動(dòng)的房子，進(jìn)行對(duì)比。那樣客戶(hù)比較容易動(dòng)心。
三、帶看后的幾種情況：
①一看即定
前期全面掌握客戶(hù)需求的同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人一定要做到準(zhǔn)確配對(duì)，如果把握得當(dāng)，基本上客戶(hù)看到滿意的房屋時(shí)，馬上就能定下來(lái)；在第一次帶看的當(dāng)時(shí)下定金是最好時(shí)機(jī)，以幫買(mǎi)方算后期所需費(fèi)用，看產(chǎn)權(quán)證等理由，引導(dǎo)客戶(hù)回到店里，然后拿出合同利用自身的專(zhuān)業(yè)度讓客戶(hù)下決心。其實(shí)很多時(shí)候任何房屋都是有毛病的，如果客戶(hù)在看完后，回去考慮上一夜，那么第二天的結(jié)果，不管在繃價(jià)上，還是對(duì)房屋的喜好上，都不如第一天的滿意度高；
②重復(fù)帶看
有60%的客戶(hù)都喜歡當(dāng)天看完后回家考慮，并且第二天讓家里人及從事房產(chǎn)這一行的朋友提出一定的意見(jiàn)，針對(duì)這樣的客戶(hù)，經(jīng)紀(jì)人要做到：第一，準(zhǔn)確的配對(duì)，讓客戶(hù)感覺(jué)找到一套滿意的房屋；第二，第一次帶看前告知客戶(hù)瑪雅房屋帶看不收費(fèi)，但很辛苦，希望他把能作主的人都帶上；第三，在帶看過(guò)程中對(duì)客戶(hù)采取技巧性銷(xiāo)售；
③多次帶看
一個(gè)經(jīng)紀(jì)人如果多次帶一個(gè)客戶(hù)看很多套房屋，這個(gè)時(shí)候只能說(shuō)明這個(gè)經(jīng)紀(jì)人很失敗，他還沒(méi)有完全心領(lǐng)神會(huì)到這個(gè)客戶(hù)的買(mǎi)房意圖，所以我們提倡經(jīng)紀(jì)人前期一定要全面掌握房屋的具體情況以及客戶(hù)買(mǎi)房的意圖，把所有的帶看做到事半功倍。
四、回訪：
大多數(shù)的客戶(hù)在帶看之后不能立刻成交，都是還要和家里人商量一下，再做決定，這時(shí)就要做回訪的工作，回訪工作要及時(shí)但不能操之過(guò)急，在帶看的過(guò)程中做好伏筆，有人已經(jīng)看上房子只不過(guò)在談價(jià)格，如要這個(gè)客戶(hù)對(duì)此房屋很有意向，則在第二日做出回訪，詢(xún)問(wèn)其意向，告訴他現(xiàn)在還有人在看房，促其盡快做決定，再借其他客戶(hù)之口繃價(jià)格，讓他到店里來(lái)，詳細(xì)談。若客戶(hù)表示還要考慮一下，一定不要強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，讓他好好考慮表示理解，但一定要讓他抓緊，否則會(huì)失去這個(gè)房子，若看不出這個(gè)客戶(hù)的購(gòu)房意向，可以推遲兩天再做回訪，如果客戶(hù)表示看不上這個(gè)房子，可以告訴他，因?yàn)橛腥苏谙露ń穑詥?wèn)問(wèn)他，讓客戶(hù)心里多少有點(diǎn)失落。
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土巴兔我來(lái)了
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技巧：看小區(qū)，小區(qū)的位置應(yīng)該知道吧，然后看看那個(gè)小區(qū)的位置，道路，物管，綠化，采光，周邊配套，再到小區(qū)的其他樓看看電梯，等等。八九不離十了，同一個(gè)小區(qū)，好也好不到哪去，差也差不到哪去。
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