一、心理建設
建立信心之方法:
1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。 就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。
2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。
3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。
(1)客戶在意房子的條件的是
①需求(面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業管理水平，)。
②個人對此房屋的喜好(前述各項條件非常優良)。
③房屋的價值和心理預期(業務員要突出房屋的優點)超過接受之價位。
(2)不要內心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。
(3)不要以客戶出價作基礎，來作價格談判(即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位)。對于房主也是如此。
①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得對方信任，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有"心虛"之感。
拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。
比如:
● 怎么可能，您出的價格連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等) ，房主:(您出的價這么高怎么賣出去?)
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關道具、名片及標示價格)出了35(我方配合)萬，公司都不答應。(最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現在市場的大環境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市)有名姓，職業，更容易讓人信服。
● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。
●怎么可能，現在的市場環境，這樣的地段，還有這種房價嘛?
職業道德、敬業精神、傻瓜精神 --
1、職業 道德
(1)努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。
(2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。
(3)切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準
(4)切莫太短視，要將眼光放遠。看到行業的前景和發展方向。
(5)以業主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。
①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之"成交價位" 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經紀人員太多
②不要輕易被客戶欺騙(對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買)。
2、敬業精神
(1)充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。
(2)不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。
(3)將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心
(4)充實相關專業知識。
①面積計算
②建筑施工圖之認識
③建筑技術、法規
④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景
⑤成單和交易技巧
⑥貸款種類及辦理方式
3、自認為傻瓜后，才能成為優秀的房產經紀人
(1)認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。
(2)不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對?言語，神態??專業知識?客戶心理把握?等等，不斷提高自己的業務水平。
二、銷售技巧
由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動
1、客戶心動之原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優美理由"(準備答客人疑問問題)，將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。
● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優點充分表達。
(1)產品之優點、缺點(尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞 )。
(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。
(3)附近大小環境之優缺點。
(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產品規劃、價格)。
(6)區域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區域房價及房租之比)。
(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價)，大小環境之未來有利動向。
(8)經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
● 針對附近房源作比較 – 面積、規劃、價位
1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。
3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續下一步。
1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則:
①強調大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。格局好 ，造型佳，采光充足，風水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理(價值超過價格)，交通、環境、公共設施，增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿:
①提高本產品之價值
② 使用迂回戰術，加強買方信心，且融洽氣氛
(1)清楚地針對"某一房屋"的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心(說話的語氣要很堅定)。
(2)必要時使用假客戶、假**來作促銷。
A 當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態
B 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假**到看房現場，作競爭性促銷。比如:
啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下**后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。
(3)自我促銷法:
編幾套關于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行"價格談判"。因此，本階段要研習
(1)講價技巧;(2)成交技巧。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
● 當客戶出價低于底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什么可能。
● 當客戶出價高于底價時，也要表現出不可能答應之態度。
● 回絕客戶出價后，可再強調產品優點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
(4)不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
(5)讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 – 事先要編列讓價理由
(6)讓價時，可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?
② 成交技巧
1)單刀直入法: 當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。
2)幕后王牌法:當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假**請示上級，連續幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內簽約。
● 當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，(要請示上級)，再詢問對方能下多少訂金。
● 當客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假**來拉高成交價格。
3)假設成交法:
房產經紀人業務銷售操作流程
一:客戶接待
1:經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。(注意儀表和微笑)
2:在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速。
3:在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。
4:按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。(如:客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。
5:如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯系**，并熱情的遞上自己的名片。
二:配對
1:在接到新房源后，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。
要求:A 列出意向客戶。
B 按客戶購買意向排序
C 按客戶購買力排序
D 選定主要客戶
E 逐一打**給主要客戶，約定看房。
三:**約客
1:撥通客戶**，告知客戶房源信息
2:詢問客戶是不是在家或有沒有固定**，如果有的話告訴客戶撥打他的固定**，以免浪費對方手機費。這些細節要考慮清楚。
3:簡單講述房源基本信息。
4:和客戶約定看房時間，地點。(注意2選1原則)
四:帶看前準備
1:設計帶看線路
2:設計帶看過程中所要提出的問題。(合理安排問題的先后順序)
3:列出物業的優缺點
4:思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方
案。
5:整理該物業相關資料。
五:如何帶看
1:空房必須準時赴約，實房必須提前30 - 45分鐘到達業主家中，與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。
2:理清思路，按照自己的看房設計帶看。
3:詢問客戶買房目的。
4:詢問客戶居住狀況等。
5:與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進工作打好基礎。
6:贊揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。
六:房源內場操作
1:進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。
2:留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。(注意觀察客戶的舉動及言行)
3:控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，并根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。
4:讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。